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¿Qué es product-market fit y porqué es importante?

Product-market fit, es el proceso por el cual desarrollas y ajustas un producto o servicio en el mercado identificando si el producto cumple con las necesidades de un grupo de personas.

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Durante muchos años, hemos visto crecer muchos negocios de manera exponencial, con un producto que le agrega mucho valor a quien lo consume y con la capacidad de penetrar en diferentes mercados. Esto, en mi opinión muy personal, es el resultado de 3 cosas fundamentales: a) Una impecable ejecución, b) la creación de un equipo de alto impacto o performance y, c) el desarrollo de un buen product-market fit.

En otro artículo hablaré de las 2 primeras, pero en esta ocasión hablaremos de “Product-market fit”, qué es y por qué es importante.

Product-market fit (PMF), es el proceso por el cual desarrollas y ajustas un producto o servicio en el mercado de manera rentable e identificando si el producto cumple con las necesidades de un grupo de personas (O empresas). Lo puedes validar o confirmar, cuando a) identificas a ese grupo de personas o empresas, b) estos reaccionan de forma positiva con tu producto o servicio y, c) pagan por él.

Muchos pensábamos que el PMF se daba cuando empezábamos a tener los primeros clientes y eso está muy alejado de la realidad. Empezar a tener clientes, usuarios, downloads o ventas, no necesariamente significa que logramos PMF, esto solo es una parte del primer paso. Lamentablemente, muchos founders pensamos que hay una alineación entre los productos que creamos con la necesidad de nuestros clientes y eso muchas veces se vuelve un sesgo que nos afecta de manera importante en el crecimiento, dificultad para levantar capital y esto mete a la compañía en una espiral que parece no tener fin, hasta que tristemente lo tiene y muchas compañías desaparecen.

Los 3 puntos principales para encaminar tu empresa a PMF son generalmente los siguientes:

  1. Tener clientes que pagan por tu producto o servicio.
    Muchas compañías basan su modelo de negocio con la expectativa de que “algún día” sus usuarios/downloads se conviertan en clientes que pagan y eso es un gran error. El primer paso es que paguen, pero lo más importante es tu capacidad de retenerlos y aumentar tu ARPU (Average Revenue Per User) o bien que incrementen el tamaño de su ticket con el tiempo (Depende de qué modelo de negocio tengas).

  2. Confirmar que tu producto o servicio, realmente tenga un impacto positivo en tu cliente, ya sea en su negocio (B2B) o en su vida (B2C). Si tu producto o servicio no tiene un impacto considerable en la vida o negocio de tu cliente, siempre serás un producto “bueno” pero no “necesario” o “imprescindible” y será complicado que logres PMF.

  3. Nuevos clientes que fueron referidos por otros clientes. Una de las señales de que probablemente estés cerca de PMF, es cuando tus mismos clientes están recomendando tu producto o servicio y se conviertan en “embajadores” naturales de tu marca. Adicional a esto, te das cuenta de que hay una comunicación fluida con ellos y te dan retroalimentación honesta y transparente. Esto significa que les gusta tu producto y te agregan valor desinteresadamente. ¡Escúchalos!

Hay otro sesgo común que no es tan fácil de detectar y este depende de quién determine que el producto o servicio que damos realmente satisface la necesidad de nuestros clientes o bien que es lo que el mercado realmente necesita. Muchas veces el producto lo diseña y construye un equipo de tecnología, pero ese mismo equipo es el que determina si cumple o no con las necesidades del mercado y, cuando no hay una interacción directa con una base de clientes que te dan retroalimentación real y concisa del problema que le estás resolviendo, te puedes quedar en una espiral o ceguera de lo que realmente necesitas construir.

Mi recomendación es que te reúnas con una cantidad considerable de clientes (20 – 25) y obtengas retroalimentación de ellos. Intenta no hacer preguntas tan específicas, deja que hablen libremente sobre tu producto, que te den los detalles ellos y tu escucha. Es difícil, siempre quieres saber cosas específicas de un feature en especial, pero intenta no hacerlo, haz preguntas abiertas como “¿Qué opinas de nuestra experiencia de usuario?” en lugar de “¿Qué opinas de qué cambiemos estos 2 botones a verde?” o preguntas que tengan como respuesta “Si” o “No”.

Un ejemplo que he vivido personalmente y que es bastante común (¡Parte de ser emprendedor es querer arreglar el mundo completo de una!) es perder el foco en lo que estás construyendo. Hay un punto en donde debes parar y analizar si tu producto o servicio debería tener todos esos features que se te ocurren todos los días. La realidad es que no. Una de las cosas que te impiden lograr PMF es intentar satisfacer las necesidades de muchas verticales, industrias y mercados diferentes con una sola herramienta. La mayoría de las veces es preferible ser el mejor haciendo una cosa, que ser regular en muchas.

Una buena o mala noticia (Depende de cómo lo veas), es que llegar a PMF no quiere decir que puedes cantar victoria y olvidarte de este tema para siempre. La realidad es que tus clientes y el mercado siempre están en constante cambio, su necesidad hoy no necesariamente será igual en 3 o 5 años, por eso siempre debes tener la sensibilidad de que tu PMF sea constante. Puedes tener éxito por mucho tiempo, pero nunca dejes de aprender, escuchar e iterar.

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