La diferencia entre “Crear Valor” y “Capturar Valor”

He tenido la oportunidad de ver muchos modelos de negocio pasar frente a mis ojos, algunos con un nivel de profundidad más amplio que otros, pero en casi todos con un nivel de detalle interesante, en donde puedo entender el momento de creación de valor y ese otro momento, un poco más en el futuro en donde sucede la magia de capturar ese valor.  

En muchas ocasiones hay un punto en donde esos dos momentos se mezclan y que generalmente dura años, ya que normalmente el inicio de creación de valor empieza antes de su captura, ese inicio es muy importante, ya que la captura en el mediano y largo plazo depende intrínsicamente del valor añadido que se les da a los clientes y en realidad a todos los stakeholders.  

La creación de valor es diferente dependiendo de tu modelo de negocio, pero si algo está claro, es que el poder de tu marca es una de las cosas más importantes. Y con esto no me refiero a solamente tener una marca potente y reconocida, más bien el poder de tu marca se da por la calidad y el servicio que otorgas cuando estás en la fase de construir valor y la credibilidad que genera a quien lo consume.  

En algunas compañías la creación de valor radica en el “Network effect”, por ejemplo, Facebook, en donde de nada serviría pertenecer a esta red social si no tuviera este efecto en donde entre más miembros, más valor te agrega. 

Otro fundamental en la creación de valor es la capacidad de generar procesos tan eficientes, que la optimización en tus costos se traduzca en un impacto positivo en tus clientes, es decir, que le traduzcas directamente esos ahorros al cliente y los beneficios de que tu empresa sea eficiente. 

Ahora bien, una vez que el valor fue creado, es momento de capturarlo, de monetizar tu producto o servicio, de generar un precio adecuado para el mercado al que estás atacando y muy importante, que esa captura de valor se vea reflejado directamente en todos los stakeholders. Por ejemplo, retornos a tus inversionistas, mejores condiciones para tu equipo de trabajo, mejores precios a tus clientes y un sinfín de momentos de captura de valor que son muy importantes.  

Es necesario mencionar que ambas etapas son importantes, tanto la creación como la captura. Generalmente las etapas iniciales en las compañías deben estar enfocadas a crear valor, aunque este nunca debe detenerse, incluso en el momento de estar capturándolo, la creación debe continuar. 

Quiero recalcar que algo muy común que he visto en muchas compañías es la creación “ficticia” de valor y eso es muy peligroso. A lo que me refiero con creación ficticia de valor es, por ejemplo, a que en un inicio estés mostrando más valor del que puedes o debes dar. Imagina un marketplace, en donde estás dando precios por debajo de lo normal, estás perdiendo dinero por cada producto que vendes, solamente para capturar mercado rápidamente y cuando quieres regresar a los precios normales, pierdes un porcentaje importante de los clientes que “adquiriste” en un inicio. Esto es una creación ficticia de valor, no es real y lo peor, no es sostenible en el tiempo. Esto causa una afectación fuerte en las finanzas de las compañías y en muchas ocasiones no hay salida cuando ya es muy tarde.  

Para finalizar, estos 2 conceptos deben tenerse en cuenta siempre, cada uno en su debido momento y, sobre todo, priorizar de manera eficiente los recursos que se tienen para cada una de las fases. Y recuerda, la creación de valor no debe parar, nunca, así tienes muchas más posibilidades de capturar valor por mucho más tiempo.  

¿Qué es product-market fit y porqué es importante?

Durante muchos años, hemos visto crecer muchos negocios de manera exponencial, con un producto que le agrega mucho valor a quien lo consume y con la capacidad de penetrar en diferentes mercados. Esto, en mi opinión muy personal, es el resultado de 3 cosas fundamentales: a) Una impecable ejecución, b) la creación de un equipo de alto impacto o performance y, c) el desarrollo de un buen product-market fit.

En otro artículo hablaré de las 2 primeras, pero en esta ocasión hablaremos de “Product-market fit”, qué es y por qué es importante.

Product-market fit (PMF), es el proceso por el cual desarrollas y ajustas un producto o servicio en el mercado de manera rentable e identificando si el producto cumple con las necesidades de un grupo de personas (O empresas). Lo puedes validar o confirmar, cuando a) identificas a ese grupo de personas o empresas, b) estos reaccionan de forma positiva con tu producto o servicio y, c) pagan por él.

Muchos pensábamos que el PMF se daba cuando empezábamos a tener los primeros clientes y eso está muy alejado de la realidad. Empezar a tener clientes, usuarios, downloads o ventas, no necesariamente significa que logramos PMF, esto solo es una parte del primer paso. Lamentablemente, muchos founders pensamos que hay una alineación entre los productos que creamos con la necesidad de nuestros clientes y eso muchas veces se vuelve un sesgo que nos afecta de manera importante en el crecimiento, dificultad para levantar capital y esto mete a la compañía en una espiral que parece no tener fin, hasta que tristemente lo tiene y muchas compañías desaparecen.

Los 3 puntos principales para encaminar tu empresa a PMF son generalmente los siguientes:

  1. Tener clientes que pagan por tu producto o servicio.
    Muchas compañías basan su modelo de negocio con la expectativa de que “algún día” sus usuarios/downloads se conviertan en clientes que pagan y eso es un gran error. El primer paso es que paguen, pero lo más importante es tu capacidad de retenerlos y aumentar tu ARPU (Average Revenue Per User) o bien que incrementen el tamaño de su ticket con el tiempo (Depende de qué modelo de negocio tengas).

  2. Confirmar que tu producto o servicio, realmente tenga un impacto positivo en tu cliente, ya sea en su negocio (B2B) o en su vida (B2C). Si tu producto o servicio no tiene un impacto considerable en la vida o negocio de tu cliente, siempre serás un producto “bueno” pero no “necesario” o “imprescindible” y será complicado que logres PMF.

  3. Nuevos clientes que fueron referidos por otros clientes. Una de las señales de que probablemente estés cerca de PMF, es cuando tus mismos clientes están recomendando tu producto o servicio y se conviertan en “embajadores” naturales de tu marca. Adicional a esto, te das cuenta de que hay una comunicación fluida con ellos y te dan retroalimentación honesta y transparente. Esto significa que les gusta tu producto y te agregan valor desinteresadamente. ¡Escúchalos!

Hay otro sesgo común que no es tan fácil de detectar y este depende de quién determine que el producto o servicio que damos realmente satisface la necesidad de nuestros clientes o bien que es lo que el mercado realmente necesita. Muchas veces el producto lo diseña y construye un equipo de tecnología, pero ese mismo equipo es el que determina si cumple o no con las necesidades del mercado y, cuando no hay una interacción directa con una base de clientes que te dan retroalimentación real y concisa del problema que le estás resolviendo, te puedes quedar en una espiral o ceguera de lo que realmente necesitas construir.

Mi recomendación es que te reúnas con una cantidad considerable de clientes (20 – 25) y obtengas retroalimentación de ellos. Intenta no hacer preguntas tan específicas, deja que hablen libremente sobre tu producto, que te den los detalles ellos y tu escucha. Es difícil, siempre quieres saber cosas específicas de un feature en especial, pero intenta no hacerlo, haz preguntas abiertas como “¿Qué opinas de nuestra experiencia de usuario?” en lugar de “¿Qué opinas de qué cambiemos estos 2 botones a verde?” o preguntas que tengan como respuesta “Si” o “No”.

Un ejemplo que he vivido personalmente y que es bastante común (¡Parte de ser emprendedor es querer arreglar el mundo completo de una!) es perder el foco en lo que estás construyendo. Hay un punto en donde debes parar y analizar si tu producto o servicio debería tener todos esos features que se te ocurren todos los días. La realidad es que no. Una de las cosas que te impiden lograr PMF es intentar satisfacer las necesidades de muchas verticales, industrias y mercados diferentes con una sola herramienta. La mayoría de las veces es preferible ser el mejor haciendo una cosa, que ser regular en muchas.

Una buena o mala noticia (Depende de cómo lo veas), es que llegar a PMF no quiere decir que puedes cantar victoria y olvidarte de este tema para siempre. La realidad es que tus clientes y el mercado siempre están en constante cambio, su necesidad hoy no necesariamente será igual en 3 o 5 años, por eso siempre debes tener la sensibilidad de que tu PMF sea constante. Puedes tener éxito por mucho tiempo, pero nunca dejes de aprender, escuchar e iterar.

¿Qué significa ser un Intrapreneur?

Recuerdo perfectamente la primera vez que escuché la palabra “Intrapreneur” o “Emprendedor Interno” no entendía lo que me estaban diciendo, yo solo conocía el término “Entrepreneur o Emprendedor”, pero de pronto lo entendí cuando yo mismo estaba experimentando ser uno de ellos. Si bien hay una similitud en algunas características, existen varias diferencias que definen a uno y a otro. He tenido la fortuna de ser intrapreneur más de una vez en mi vida y hay pocas cosas que he valorado y aprovechado tanto como eso.

Un Intrapreneur es uno de los principales impulsores del crecimiento de las empresas, ya sean pequeñas o grandes, en realidad el término se acuñó hace décadas y con ejemplos de empresas muy grandes, como 3M, en donde algunos empleados destacados llegaron a innovar tanto que cambiaron el rumbo de categorías completas de productos internamente. Actualmente vemos una mayor cantidad de Intrapreneurs como piezas fundamentales en organizaciones de rápido crecimiento y normalmente en la industria tecnológica. Esto se debe a que una de las principales características que requiere una empresa para atraer a este tipo de perfiles es, sin duda, la poca o nula burocracia interna y el empoderamiento para la toma de decisiones, ya que, sin ello, es sumamente difícil mantener motivado a un Intrapreneur.

Una de las principales características de este perfil es sin duda su capacidad de análisis y la toma de decisiones con riesgos controlados, ya que a pesar de estar “emprendiendo” dentro de una estructura ya establecida, el enfoque es buscar la optimización de los recursos y el crecimiento de la compañía. Otra característica interesante y también una diferencia entre Entrepreneur e Intrapreneur, es que el primero debe poner su atención en la compañía completa, pero el segundo tiene la ventaja de poder enfocarse en uno o dos proyectos importantes, tomar decisiones sobre ellos y generar eficiencias suficientes para poder enfocar sus esfuerzos a nuevos proyectos internos.

Tener este perfil y desarrollarlo de manera correcta es uno de los principales caminos a tomar para convertirte en Entrepreneur de manera bastante natural. Esto no quiere decir que sea una regla y se cumpla el 100% de las ocasiones, ya que hay ciertas características muy particulares que todo Entrepreneur necesita y que no necesariamente todos los perfiles las tienen, una baja aversión al riesgo o tolerancia a la frustración para soportar los fracasos, liderazgo y otras cosas necesarias para emprender son algunas de ellas. (Dicho sea de paso, muchos Intrapreneurs si cuentan con estas cualidades).

Ser Intrapreneur es una experiencia muy gratificante, ya que tienes la posibilidad de innovar, crear y ejecutar de una manera bastante libre, pero sin experimentar el 100% del riesgo que corre un Entrepreneur y sin la responsabilidad de conseguir los recursos necesarios para que la empresa subsista (Fundraising). Ahora bien, su trabajo puede impactar positiva o negativamente en ello, ya que en ocasiones algunos de ellos tienen una participación de la compañía a manera de Stock Options o bien gran parte de su remuneración va de la mano de la productividad de la compañía.

En Fairplay tenemos la fortuna de contar no con uno sino con varios Intrapreneurs que día a día plasman todo su potencial y su talento por el bien de la compañía. Todos con la misma visión de construir productos financieros que impulsen las capacidades competitivas de los emprendedores y la misión de acelerar su crecimiento de manera justa. (¡Gracias Fairplayers!)

Lo que casi nadie te dice sobre levantar dinero de Venture Capital

Levantar dinero de Venture Capital es difícil. Muy difícil. Y empiezo diciendo esto, porque hay una métrica que no mucha gente mide o investiga antes de hacerlo – creo que muchos se sentirían frustrados con esta información – y tampoco es una métrica que esté publicada por todos lados.  

¿Sabías que de todas las compañías que están intentando levantar dinero de Venture Capital, solamente entre el 1.5% y el 2% lo logran?  

Te cuento sobre algunos factores que hacen de este número algo no tan irracional. Creo que en cierto sentido tiene lógica y espero explicarte lo mejor que pueda el porqué.  

Quiero empezar diciendo que, como cualquier empresa, los fondos de Venture Capital tienen una estrategia clara, unos más que otros, pero al final tienen una tesis de inversión, que no necesariamente está alineada con tu producto, tu servicio o lo que sea que quieres “arreglar” de una industria, si no es que alguna industria completa que quieres cambiar.  

Muchos emprendedores tenemos el sueño de cambiar el mundo, algunos solamente su país y otros solamente su ciudad o su colonia y aquí me gustaría detenerme y explicar un poco más a profundidad esto.  

¿Te has sentado a presentar tu empresa a un fondo (VC) y has invertido 85% del tiempo en explicar el tamaño de mercado al que quieres atacar?  

Si te ha pasado esto, te cuento porqué te pasó. Un VC tiene una tesis de inversión muy clara, como te decía antes y, una de las cosas que nunca harían sería invertir en una solución, producto o servicio que tenga un tamaño de mercado pequeño. Cuando digo pequeño, me refiero a menos de $1-2B (USD). He tenido la oportunidad de hablar con otros emprendedores en donde me han contado lo frustrados que se sienten porque los fondos le cuestionaron y rechazaron la inversión porque tenía un tamaño de mercado de $300M (USD) “…pero es enorme, son $300 millones de dólares!”. Claro, esa cantidad es enorme para ti y para mí, pero si lo ves desde una perspectiva en la que estos fondos están apostando a que tu empresa, eventualmente les devuelva su inversión y 30-100 veces más, un tamaño de mercado tan pequeño nunca lo va a lograr. Además, está el tema de que probablemente si tienes ese tamaño de mercado, la solución que estás proponiendo, podría no ser tan relevante o ultra necesaria.  

Otra cosa que frustra mucho a la mayoría de los emprendedores es que la gente a la que le presentan su producto o servicio no lo valoran como lo valoran ellos. Esto es muy común. Probablemente hayas invertido muchísimo esfuerzo, horas, desvelos en diseñar tu nueva línea de trajes de baño, pero cuando se lo presentas a un fondo, simplemente no le ven el valor y eso te frustra. Lo que pasa en un ejemplo como este, es que muy probablemente tu producto tendrá buena aceptación por parte del mercado y logres vender mucho, pero no por eso necesariamente sea un tipo de empresa para Venture Capital. Probablemente es un negocio que genere mucho dinero, para ti y para tus socios, pero no le va a dar los retornos necesarios a los fondos o incluso el motivo es que simplemente tu producto agrega un valor muy marginal respecto a las alternativas que hay en el mercado. Recuerda, no todos los negocios son aptos para Venture Capital. Hay muchas otras alternativas para financiar tu negocio, pero por algún motivo, entre el “hype” que tiene hoy el Venture Capital y lo que ha logrado con muchas empresas de tecnología, algunos emprendedores podrían pensar que es el único camino para fondear su negocio, eso lo entiendo, pero créeme, hay otras alternativas! 

Si eres de los afortunados en avanzar en el complejo mundo del Venture Capital, déjame darte un par de consejos que tal vez te puedan ayudar: 

  • Debes estar seguro si es el camino que quieres (o debes) tomar – Analiza tus oportunidades, tus necesidades y tu empresa. 
  • Intenta hacerlo por lo menos con 8 meses o más de caja. 
  • Tener un “Term-Sheet” en la mano, es tan solo el primer paso y no es el más complejo. Ahí apenas empiezas. 
  • Asegúrate de invitar a los mejores socios. El mejor fondo no es el que está más activo, ni el que sale más veces en medios, ni el que tiene más capital, ni el que está de moda. El mejor es el que te agrega más valor, ya que el dinero es un commodity.  
  • Un socio no solo te va a dar dinero, te va a ayudar con toda su caballería para hacerte el camino menos complicado (En teoría). 
  • Acuérdate que no solo el fondo te puede rechazar como potencial inversión, tú también puedes y debes analizar esa posibilidad. 
  • Tienes que estar preparado para lo que sea. Todo en orden y listo para ejecutar, desde los “Unit Economics” de tu producto o servicio, proyecciones, estructura legal, presupuesto, cashflow (depende de la etapa en la que estés).  
  • No solo debes tener un dominio de tu área de expertise y tu producto, también lo debes proyectar, el miedo se huele y los VC’s están entrenados para eso. 
  • No tengas miedo a negociar, lo que sea que esté en negociación, debes decirlo y firme, pero elige muy bien tus batallas y qué cosas negociar y qué cosas no merecen el esfuerzo (o riesgo). 
  • Analiza muy bien el tipo de preguntas que te hace el VC, muchas veces el tipo de pregunta te puede indicar qué tipo de fondo es, su estilo y mejor aún, sus principios y visión. 
  • Sé agresivo, pero no soberbio. (¡Error típico!) Hay una diferencia entre ser un loco visionario y ser un idiota. 
  • Si vas a presentar algo, que sea con datos…los sentimientos déjalos para componer una canción. 
  • Sé paciente, generalmente hay motivos detrás de un NO, pero debes pedirlos y aprender de ese rechazo. 

Ahora bien, recuerda que el dinero de Venture Capital es el dinero más caro que hay en el mercado, porque es un pedazo de tu empresa que, generalmente, nunca regresará a tus manos y que si lo hiciste muy bien, ese pedazo de tu compañía valdrá mucho dinero en el futuro. 

Pero, si eres un emprendedor que tiene un negocio (Sobre todo de Ecommerce) que genera ventas de manera consistente y solamente necesitas dinero para crecer y seguir siendo el dueño del 100% de tu compañía, créeme, hay alternativas muy eficientes que te pueden ayudar a cumplir con tus objetivos. – Spoiler Alert – ¡Una de ellas es Fairplay!  

¿Cómo preparar tu negocio para los siguientes 6 meses?

Llevamos escuchando más de un año sobre una posible recesión, pero con la llegada del COVID-19, esta recesión se aceleró mucho más rápido de lo que los expertos pronosticaban y, tomadas por sorpresa, las pequeñas y medianas empresas pueden ser de las más afectadas. Pero, tomando algunas acciones, no solamente pueden “sobrevivir” a esta recesión, incluso algunas podrían acelerar su crecimiento y prosperar en medio del caos.

El motivo de este artículo es que puedas tomar una o varias acciones, que ayuden a tu negocio a prosperar durante esta coyuntura y salir bien parado de ella.

Cuida y maneja tu flujo de caja obsesivamente.

Todos hemos escuchado la frase “Cash is King” ¿cierto?, la realidad es que, cuando las cosas en la economía van muy bien, no es tan importante la acumulación de caja, en épocas de bonanza, lo importante es invertir y hacerlo de la manera correcta. En una recesión como la que estamos viviendo ahora, la frase en realidad debería ser: “Cash (flow) is King”. El cómo manejes tu flujo de caja, será determinante para el resultado de tu compañía.

Más empresas fracasan por falta de flujo de caja que por falta de utilidades. ¿Por qué pasa esto? Aquí dos razones principales:

  • Algunos emprendedores o empresarios muchas veces no son realistas al predecir su flujo de caja. Algunos tienden a sobreestimar sus ingresos proyectados y/o a subestimar sus gastos.
  • Generalmente no anticipan una escasez de efectivo y se quedan sin flujo, lo que les obliga a suspender operaciones, a pesar de que tienen clientes activos.

Agilidad y eficiencia

Ser ágil regularmente va de la mano con ser eficiente, pero para ser más específico, la agilidad en la toma de decisiones y en tu capacidad de moverte más rápido que los demás, puede determinar el éxito o fracaso de tu negocio.

Esta agilidad muchas veces se ve interrumpida por las grandes capas de grasa que vamos incorporando a la compañía, a los procesos y a la toma de decisiones. Sin darnos cuenta, cuando las cosas van bien, tendemos a inflar la contratación sin una justificación muy estricta, intentamos crear más procesos de los necesarios y en muchas ocasiones concentramos la toma de decisiones en muy pocas personas dentro de una organización. Estas tres acciones son de las más perjudiciales para tu empresa.

  • Si bien, la gente y los equipos de trabajo son los que realmente hacen que una compañía prospere, sobre contratar, en cambio, hace que tu empresa sea mucho menos eficiente por persona. Cuando pasamos por una recesión y tus ventas se ven afectadas, regularmente es cuando se empieza a notar esta capa de ineficiencia en tu operación y lamentablemente es cuando empiezan los recortes de personal.
  • Lo importante de los procesos de una compañía vienen de la calidad de estos, no de la cantidad. Evita procesos que hagan de tu operación un nudo interminable de documentos o bien de acciones que debe tomar una persona para hacer su trabajo.
  • Intenta de dentro de lo posible, que la mayor cantidad de gente en tu organización tome decisiones. Entre más gente tomé decisiones, por más pequeñas que estas sean, se tomarán muchas decisiones todos los días, y entre más decisiones se tomen todos los días, se avanza más cada día.

Cuida tus inversiones y recorta tus gastos

Invierte y gasta en lo necesario. Algunas veces confundimos “invertir” con “gastar” y esa diferencia suele ser muy importante en la toma de decisiones. Si bien en una recesión, lo primero es recortar gasto, hay que diferenciar muy bien en lo que se define como gasto. Por ejemplo, si tu área comercial es primordial para continuar agresivamente con los ingresos y seguimiento a tus clientes, sería mejor ir a recortar cualquier otra cosa, realmente gastos que no son necesarios en el corto plazo.

Intenta, dentro de lo posible, enfocar tu cuidado en la gente, en tus equipos, antes que en cualquier otra cosa. Generalmente hay mucha tela de donde cortar cuando hablamos de gasto y seguramente tienes muchos “nice to have” de los que puedes prescindir. Ahora bien, si después de estos meses te has dado cuenta de que la eficiencia por persona en tu compañía no es la mejor y necesitas hacer un recorte, lamentablemente lo tendrás que hacer, pero recuerda, esto no fue un problema que te trajo la crisis, la ineficiencia estaba ahí desde antes.

Invierte en el equipo correcto

Complementando un poco el punto anterior, no hay mejor inversión que en un buen equipo de trabajo, sea cual sea tu vertical o industria. En estos momentos, lo que más necesitas como líder, es a la mejor gente a tu lado, con ellas y ellos vas a poder salir de esto mucho mejor que solo. Invítalos a tomar decisiones contigo, comparte la información y, sobre todo, no guardes información importante solo para ti, compártela y así podrás ver quiénes son los guerreros que necesitas para esta batalla.

No dejes de invertir en Marketing

Este punto es un poco contra intuitivo, pero déjame darte un poco más de detalle. Muchas veces, cuando ocurre una recesión, muchas empresas, temerosas de la disminución en sus ingresos, comienzan a recortar en varias áreas, incluido el gasto en marketing y publicidad.

Si bien, el recorte en el gasto es importante, hacerlo en marketing y publicidad puede resultar un poco contraproducente. Recuerda que todos estamos pasando por esta recesión, también tu competencia, por lo que invertir de la manera correcta en marketing, no solo te ayudará a mantener ese market share o el share of mind en tus clientes, también es muy eficiente en costo, ya que cuando todos recortan su gasto en marketing, hay mucha más oferta que demanda y eso hace que los precios de pauta disminuyan y tu retorno sobre la inversión sea mayor.

Sé más eficiente con tus inventarios

Una de las tareas más complejas que he visto en muchas empresas, es el manejo correcto y eficiente de sus inventarios. No estás solo, muchísimas empresas tienen este problema, pero entre menos eficiente, el problema es exponencialmente mayor.

Cuando una recesión llega, tus inventarios y el manejo correcto de ellos puede ser muy benéfico para tus ingresos y tu cash-flow. El costo de no tener la mercancía que tus clientes están solicitando es altísimo, ya que no solo te costó generar esos clientes que la solicitan, seguramente tienes más de lo que no te están pidiendo y esta merma en costos directos e indirectos resulta muy costoso.

Quedarte con exceso de inventario durante una recesión puede resultar en un problema muy serio. El inventario no se mueve tan rápido como lo hace durante una situación económica normal. Además, si la economía realmente se desacelera, es muy probable que tengas que vender inventario con descuento y posiblemente con pérdidas.

Sé más agresivo en ventas

Si tienes una sola bala para aprovechar, creo que es intentar vender lo más posible. Como decía un poco más arriba, el miedo y la incertidumbre hace que se tomen decisiones y recortes en las partes más sensibles e importantes, refiriéndome a Marketing y Ventas.

Hoy más que nunca, el foco en vender más y de mejor manera es crucial para mantener a flote y crecer. Intenta revisar de manera granular, cuáles son tus productos más eficientes, con mayor margen y enfócate en ellos. Ahora bien, hay algunos productos que, aunque tengan un margen menor, suelen ser productos o servicios estratégicos para tu empresa.

Algo muy importante a considerar, es que el valor agregado que des a tus clientes con tu producto es directamente proporcional a la posibilidad de ser una de productos o servicios que ellos corten o mantengan en una recesión. No está de más decir que, siempre debes agregar valor con tus productos a tus clientes.

Apaláncate con productos financieros eficientes para ti

Normalmente en una recesión, una de las primeras cosas que debemos cuidar son nuestras deudas. Cada empresa necesita productos y servicios financieros que se adapten a sus necesidades y flujos del negocio. Mi recomendación es que utilices los productos que se adapten también a la situación. Si tu necesidad es capital de trabajo, busca el mejor producto para eso. Si tu necesidad es capital de crecimiento, utilízalo para darle potencia a tu negocio y de la manera correcta.

Evita utilizar productos que no vayan con tu negocio y con tus necesidades, esto puede ser muy contraproducente, pero si lo haces de manera adecuada, puede resultar muy benéfico para tu empresa.

Sé “Optimista”, pero cuidado con ser “Positivo”

Hay una diferencia abismal entre ser “Optimista” y ser “Positivo”. Ser optimista es realmente entender la situación por la que estás pasando, no negarla y confiar en que, con esfuerzo, foco y estrategia, podrás salir adelante y el futuro será mejor. En cambio, ser positivo o solamente tener un “pensamiento positivo”, algunas veces lo que hace es meternos en una ceguera en la que pensamos que está bien y negamos la realidad. Eso puede hacer que nos engañemos a nosotros mismos y no actuar acorde a la situación.

¿Qué es Performance-Based Financing (PBF)?

Un mejor modelo de financiamiento inteligente que realmente ayude a los emprendedores.

En Fairplay creamos un nuevo modelo de financiamiento que llamamos Peformance-based Financing (PBF), es decir financiamiento basado en desempeño. Creíamos que era necesario un mejor modelo de financiamiento inteligente que realmente ayude a los emprendedores. Por esta razón, nos inspiramos en los beneficios más representativos del financiamiento vía deuda y del financiamiento vía el levantamiento de capital social (venta de acciones). Creamos un modelo que alineará los intereses del socio financiero y del emprendedor.

En Fairplay compartimos el espíritu emprendedor, y entendemos que el mejor socio es quien comparte del éxito en los buenos momentos y las dificultades en los momentos malos. Por eso, nuestros servicios se pagan mediante un acuerdo mutuo, donde tú nos compartes un porcentaje de tus ventas brutas hasta que cubras el importe total de tu contrato. Este comportamiento es característico de un socio capitalista, pero nosotros no diluimos tu posición accionaria ni te pedimos garantías. Por este motivo no hay una tabla de amortización con fechas preestablecidas.  No conocemos exactamente cuándo se terminará de pagar tu contrato, depende complemente del desempeño de tu negocio. 

Nuestro modelo tiene una restricción importante, está desarrollado únicamente para invertir en componentes que tienen una alta correlación con tus ventas a corto plazo.  Estas necesidades normalmente tienen una relación directa con una orden, es decir, tu costo de venta. Puedes visitar este vínculo para conocer en qué necesidades está actualmente invirtiendo Fairplay.

Fairplay no cobra una tasa de interés, se le suman al importe de la inversión un costo por servicio. Este importe representa los ingresos totales que tendrá Fairplay por sus servicios. Son completamente fijos, no aumentan ni disminuyen con la duración de la inversión. 

¿Qué servicios me proporcionará Fairplay?

Además de invertir en tus motores de crecimiento, hemos creado una serie de servicios que tienen como meta mejorar el desempeño de tu negocio. Contamos con un equipo multidisciplinario que analiza profundamente la información de tu negocio. Después de un proceso de limpieza, normalización y modelado, te proporcionamos una serie de tableros para que puedas visualizar claramente el impacto que tienen en tus ventas los recursos que has invertido. Posteriormente generamos una serie de recomendaciones puntuales que buscan acelerar tu crecimiento. Debido a que hay una alineación total entre tú éxito y el nuestro, queremos ayudarte a que inviertas inteligentemente. 

Normalmente cada contrato de servicio tendrá una duración promedio de 4 a 6 meses. Durante una parte de este periodo Fairplay estará invirtiendo en acelerar tu crecimiento. Cada cliente podrá abrir un nuevo contrato al término del anterior. Con esto, buscamos que tus necesidades estén cubiertas a mediano y largo plazo.

En resumen, Performance-based Financing (PBF) te permite acelerar tus ventas mediante el fondeo a corto plazo de tus motores de crecimiento. A cambio, compartes un pequeño porcentaje de tus ventas hasta cubrir el importe del contrato. Es un modelo flexible que fluctúa con tu negocio sin obligarte a diluir tu posición accionaría ni dar en garantía tu patrimonio.