Lo que hemos aprendido al analizar a miles de empresas: Lecciones de crecimiento para pymes

En Fairplay, nuestra misión es impulsar el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) mediante soluciones financieras sofisticadas. Hasta la fecha, hemos asistido a más de 500 empresas con financiamiento, colocando más de 4,500 millones, y hemos analizado más de 2,500 negocios a través de nuestra plataforma. ¿Es esta cifra mucho o poco? Dependerá de quién lo analice y con qué se compare.

Sin embargo, detrás de cada una de estas empresas hay una historia, muchas horas de trabajo y, sobre todo, emprendedores con equipos increíbles. Creo que es un logro significativo porque cada historia está llena de retos, oportunidades y aprendizajes.

Este blog recoge algunos de los aprendizajes de estos años. Un pequeño disclaimer: este no es un análisis estadístico ni pretende ser un consejo profesional, sino más bien un artículo de opinión. No esperes encontrar la receta secreta para volverte millonario en 3 meses.

Aprendizajes de las conversaciones con emprendedores

Conversando con nuestro equipo, principalmente con ejecutivos de ventas, suelo preguntar: ¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo? Aunque las respuestas varían, hay algo en común en todas: las conversaciones con los clientes.

Tener la oportunidad de profundizar en el modelo de negocio de tantos prospectos y clientes diferentes, de diversas categorías e industrias, es una oportunidad única de aprendizaje. Se vuelve una especie de ‘mini MBA’, especialmente porque hablar de las finanzas de una empresa toca partes muy relevantes (e incluso íntimas) de su modelo de negocio.

Elementos en común de empresas exitosas

Aunque habrá muchos más he identificado tres elementos en común entre las empresas con mejor desempeño (crecimiento y rentabilidad):

1. Dedican tiempo a planes concretos de crecimiento: La mayoría de los emprendedores y sus equipos se ven envueltos en las tareas del día a día, entrando en un modo piloto automático. Sin embargo, los que destacan del resto encuentran espacios para determinar planes de crecimiento.
   Definen espacios concretos para pensar en cómo ganar a mediano plazo. Ya sea abrir nuevos canales de venta, agregar un producto, optimizar algún proceso o atraer talento. Lo importante es que tienen momentos para hacer estrategia.
   
2. Tienen una receta secreta: Son conscientes de su expertise. Tienen muy claro que es eso que los hace únicos. Parecería obvio, que debe tenerse una propuesta de valor clara, pero a veces no son conscientes de qué es eso único en donde los clientes perciben valor.
   
   Algunos destacan por su producto (pero no siempre), otros por sus relaciones comerciales o su habilidad para listar productos y mantenerse relevantes en marketplace. Entienden qué los hace diferentes y siguen apostando por ello.
   
3. Se rodean de gente experta y de otros emprendedores: Han comprendido el valor de las comunidades. Los que más me han llamado la atención, aprovechan no sólo los espacios que organizamos desde Fairplay, sino que están siempre buscando mejores prácticas, manteniéndose al día con las tendencias y apoyándose en otros emprendedores para aprender y recibir consejos.

El mejor momento para financiarse

Cuando entré a Fairplay, era consciente que el acceso a capital era uno de los principales retos que enfrentaban las Pymes en México. No sé si a ti te pase, pero yo cuando leía eso en algún artículo o reporte, pensaba lo siguiente: ‘Nadie les quiere prestar dinero o invertir en sus proyectos.’ Sin embargo, con el tiempo he comprendido que el problema va más allá: muchos emprendedores ni siquiera saben cómo y cuánto solicitar, ni cuándo es el mejor momento para financiarse.

El mejor momento para financiarse es cuando menos lo necesitas: cuando estás creciendo. Muchos de los emprendedores con los que he conversado piensan que no necesitan financiamiento porque tienen flujo de caja, porque las ventas van bien y están creciendo.

Creo que, aún hay una perspectiva negativa sobre la deuda en LatAm. Pensamos que está mal deberle al otro, y creo que es un fenómeno cultural. No pedimos prestado, a menos que de verdad ‘no nos alcance’. Y justo cuando no te alcanza, tal vez no sea tan sensato tomar dinero de otro.

Cuando a un negocio le está yendo bien, cuando ha encontrado una demanda que satisfacer con su producto o servicio, vale la pena aprovechar el momento, apostar y fortalecer la infraestructura y la capacidad del negocio, y la mejor manera de hacerlo, creo es con el dinero de alguien más.

Hay muchos negocios que crecen reinvirtiendo las ganancias (Bootstrapping) y está bien, sin embargo, esa estrategia limita el ritmo de crecimiento al ciclo de conversión de flujo de efectivo, es decir, qué tan rápido vuelve el dinero que invertiste en ofrecer tus productos (más un extra llamado utilidad).

Es una manera sana de crecer, pero creo que a veces no se tiene en cuenta que las Pymes por su naturaleza están en una carrera contrarreloj por conseguir masa crítica (suficiente volumen de clientes y participación en el mercado para mantenerse estable) pues deben lograrlo antes de que los jugadores más grandes innoven o acaparen su audiencia. Parte muy importante de nuestro servicio en Fairplay es ser muy francos con nuestros clientes sobre donde están parados y cuándo es ese mejor momento para cada uno. Impulsado por nuestra experiencia y análisis a partir de inteligencia de datos, entendemos la salud general del negocio a partir de métricas enfocadas a su operación y desempeño: sus ventas, su ritmo de crecimiento, estacionalidad, márgenes, concentración de clientes, etc.

Con todo esto, he podido confirmar que hay momentos específicos donde el financiamiento no solo es recomendable sino necesario. Si no sabes si estás en el momento correcto, si deberías apalancar tu crecimiento y crecer tu negocio, tal vez te convendría conectarte a nuestra plataforma, o agendar una llamada con uno de nuestros consultores expertos. Muchas veces la primera conversación con Fairplay, sirve para dedicar tiempo a planes de crecimiento, reconocer la salud financiera del negocio y tal vez, aprovechar oportunidades.

Conclusión

Estos son solo algunos de los aprendizajes que hemos recopilado en Fairplay. Estamos trabajando para combinar nuestro conocimiento y experiencia con los insights de nuestra plataforma de inteligencia de datos, con el objetivo de agregar aún más valor a los miles de emprendedores que enfrentan el reto de escalar su

negocio. Si esto te pareció relevante y te agregó valor, mantente cerca, porque vienen cosas nuevas y mejores.

Eduardo Kick
VP de Revenue Fairplay