Establecer una estrategia de marketing digital requiere de muchos procesos para lograr las metas planteadas. Y uno de esos puntos relevantes que toda entidad debe tener en cuenta para tener éxito, independiente del sector en el que se desenvuelva, es la segmentación de su target o público objetivo.
Entender los consumidores a los que se dirige la propuesta es clave, tanto para el desarrollo de los productos y servicios, como para crear contenidos que llamen la atención de nuevos clientes. Todo esto implica comprender la forma cómo piensan, actúan y, especialmente, cómo compran los usuarios. Desde este punto de vista, existe un recurso indispensable que facilita el proceso: crear un Buyer Persona. En este artículo te contamos en qué consiste este concepto, cómo definirlo y la importancia para tu ecommerce.
Buyer persona ¿Y eso qué es?
Básicamente, un Buyer Persona es una representación ficticia del perfil de tu cliente ideal, pero está basado en información real obtenida a partir de los datos y las características de los consumidores, entre las que se encuentran su contexto, comportamientos, motivaciones, preocupaciones e historia. Por esta razón, es fundamental que las marcas y empresas realicen una buena definición del mismo, pues es un factor determinante al momento de implementar cualquier campaña digital.
En muchas ocasiones se suele confundir un Buyer Persona con el Target; sin embargo, es importante aclarar que, si bien se complementan mutuamente, estos dos términos son totalmente diferentes, y aquí te explicamos porqué.
El público objetivo es una segmentación demográfica y socioeconómica de la población a la cual está dirigida la marca, por lo que puede incluir aspectos como sexo, rango de edad, ingresos, ubicación, estado civil, entre otros. Este grupo está compuesto por los futuros consumidores de los productos o servicios, y funciona como punto de partida para empezar las investigaciones y encontrar la mejor forma de llegar a los usuarios.
Así, entre más definido esté el Target más fácil será la creación del Buyer Persona, ya que este, como lo mencionamos anteriormente, es una representación específica e ideal de tu cliente, de una forma más humanizada y personalizada. Lo cual permite entender mejor todas las necesidades, “pains” (puntos de dolor), intereses y preocupaciones que como consumidor desea resolver.
La importancia de definir un Buyer Persona
La creación y definición de una Buyer Persona es un eje central en cualquier estrategia de marketing, especialmente en un ecommerce. Pues dependiendo de qué tanto comprendas a tus clientes actuales y potenciales, más fácil será enviar el mensaje correcto a las personas correctas.
De esta forma deberás implementar algunas acciones para establecer una buena comunicación con los consumidores en cada una de las etapas del customer journey. Determina el tipo, tono y estilo del contenido, crea elementos que ayuden al usuario a resolver sus dudas y completar acciones, y presenta propuestas novedosas que lo emocionen y convenzan de que tu producto/servicio es la mejor opción.
Crear un Buyer Persona
Una vez tenemos claro quién es el Buyer Persona, sus características y las ventajas que trae para tu estrategia digital es el momento de definirlo detalladamente. En primer lugar, debes recolectar la información necesaria, guiándote principalmente por el perfil de los usuarios actuales, los que ya te han comprado anteriormente, los que le han comprado a tu competencia y aquellos que están interesados en tu marca y el sector en el que te encuentras, para identificar patrones comunes.
Posteriormente, para crear tu Buyer Persona deberás responder algunas cuestiones con el fin de entender a profundidad su personalidad, motivaciones, comportamientos, retos, estilo de vida e incluso sus aspiraciones. Organízalas por categorías y construye una lista.
- ¿Quién es un cliente potencial? Datos personales y demográficos.
- ¿Cuáles son las actividades que realiza? Incluyendo hobbies, estilo de vida, dónde pasa más tiempo y en qué gasta su dinero.
- ¿Dónde busca información, a través de qué dispositivos y cómo se comporta en línea (redes sociales, marcas que sigue, formas de pago, tipo de contenido que disfruta y tiempo que pasa en Internet)?
- Si son productos B2B ¿Qué tipo de empresa compra tus productos o servicios? ¿Cuál es el profesional encargado de ese proceso?
- ¿Cuál es su nivel educativo y/o laboral?
- ¿Qué le interesaría del sector?
Finalmente, debes diseñar el perfil del cliente con los datos recolectados, unificar la información y crear el Buyer Persona con características como nombre, edad, sexo, ocupación, objetivos, retos, medios de comunicación y nivel de escolaridad. Un Buyer Persona se puede representar en un modelo gráfico y compartirse con todos los miembros de la organización.
