¿Necesito Email Marketing en mi empresa?
Escrito por Luis González – Co Founder de Emaily
En los últimos 2 años hemos presenciado un incremento importante en la industria del ecommerce. Esto ha representado una evolución en temas de logística, softwares, publicidad y más. Y acompañado de la evolución, vienen también nuevos costos y retos para sobresalir en esta industria. Durante el 2021, uno de los ejes más impactados fue el de la publicidad digital.
Conforme el mundo del e-commerce fue creciendo durante los años, también creció la oferta de publicidad que se hace en redes sociales, lo que generó un incremento directo en el costo de adquisición de clientes (CAC).
💡 El costo de adquisición del cliente (CAC) se refiere a la suma de la inversión
realizada en marketing entre el número de clientes que esta inversión generó.
El CAC se ha mantenido en crecimiento constante durante los últimos años por el incremento en la oferta de anuncios, es decir, si antes nuestro CAC era de $130 mxn, hoy en día puede encontrarse en un rango de entre $300 a $500 mxn. Esto impactó de manera negativa a muchas empresas ya que si el ticket promedio es menor al CAC, significa que aunque hayamos logrado una venta, podemos estar perdiendo dinero.
El problema se acrecentó aún más con la llegada del iOS 14 de Apple en el segundo semestre del 2021. Llegaron también nuevos cambios en la privacidad de los usuarios que impactaron directamente en la publicidad digital. Con esta nueva actualización, los usuarios son capaces de elegir si desean que las aplicaciones puedan seguir su actividad dentro de páginas web o más aplicaciones.
Esto impactó directamente la efectividad de la publicidad de muchas empresas, especialmente de Facebook. Los resultados se vieron impactados y lo que antes conocíamos de cada usuario, ahora se convirtió en información que no conocemos y que no podemos utilizar a la hora de hacer publicidad.
Esto no significa que la publicidad digital ya no funciona y no debe ser implementada. Lo que esto significa es que ahora debemos incluir nuevas herramientas al ecosistema de nuestro ecommerce que nos permita atraer nuevos clientes y lograr incrementar su valor de vida dentro de nuestra marca para que el CAC se reduzca y la publicidad vuelva a ser rentable.
💡 El valor de vida del cliente se refiere a la cantidad de ingresos que un
usuario puede aportar a una empresa a lo largo de su vida como cliente.
Una herramienta que nos permite atraer nuevos usuarios, obtener la información (con consentimiento) a la que ya no podemos acceder por medio de terceros como Facebook, y nos permite establecer una comunicación directa con nuestros clientes que se convertirá en una relación a largo plazo que incrementará su valor de vida, reduciendo el impacto que tiene el CAC.
¿Qué es el Email Marketing?
El email marketing es una herramienta de comunicación directa con los usuarios de tu base de datos. El objetivo principal de este canal de marketing es crear una comunidad con tus clientes para retenerlos y de esta manera incrementar su valor de vida dentro de tu empresa. Contrario a lo que se piensa, el email marketing es mas que solo enviar correos a toda la base de usuarios registrados. En esta herramienta es muy importante contar con una planeación, un objetivo, y principalmente, con una estrategia de quién recibirá dicho correo.
Actualmente se cuenta con una percepción de que el email marketing es spam y el único enfoque que debe tomarse en esta herramienta es el envío masivo de promociones. Pero es mucho más que esto. Y en esta ocasión te platicaremos cómo funciona.
¿Por qué necesito Email Marketing?
El email marketing se ha convertido en una pieza fundamental dentro del ecosistema de todo e-commerce y no podemos dejarlo de lado. Es importante contar con esta herramienta por la comunicación directa que nos otorga con nuestros clientes. El mundo de las redes sociales cada vez está más saturado e interactuar con tu cliente potencial se ha convertido en un reto entre tanto ruido. Precisamente aquí es donde entra el email marketing.
Tener la capacidad de comunicarte directamente con cada uno de tus usuarios nunca había sido tan relevante cómo lo es hoy en día. Con el email marketing, podemos enfocarnos en 2 aspectos clave que nos ayudarán a escalar nuestro e-commerce: captación y retención.
Captación y Retención
La captación y retención de clientes juegan un papel muy importante en el éxito de tu e-commerce actualmente. La publicidad digital se encuentra en constante cambio y los precios se incrementan día a día, por lo que el costo de adquisición de cliente cada vez es más elevado. Por esta razón, la captación es clave, ya que debemos sacar el mayor provecho a nuestra inversión en publicidad y obtener la información de los visitantes que aún no están listos para convertirse en nuestros clientes, y de igual manera, la retención es fundamental para lograr incrementar el valor de vida de cada cliente. Si no contamos con una estrategia de retención de clientes, nuestra inversión en publicidad requerirá de una mayor cantidad de tiempo para obtener resultados.
3 ejes clave de Email Marketing
Signup Forms
Si hablamos del customer journey, este es el primer paso. Los signup forms son formas de registro que se muestran a las personas que nunca habían ingresado a tu tienda, con el objetivo de que puedan compartirnos su correo electrónico. Este eje es muy importante ya que no todos los visitantes de tu tienda están listos para comprar en el momento en que conocen tu marca, sin embargo, si entraron a tu tienda, es probable que les interese tu producto. Por lo tanto, tener un signup form nos funciona para la captación de los visitantes, ya que ahora contamos con su consentimiento e información para contactarlos.
Los signup forms juegan un papel clave para contrarrestar los cambios en la publicidad mencionados anteriormente. Estos signup forms pueden ser tan robustos como queramos, podemos preguntar al visitante por su nombre, correo, cumpleaños, edad, producto de interés, número telefónico, entre otros. Aquí tenemos la oportunidad para pedir la información que el visitante desee compartirnos y así crear un perfil más completo.
Idealmente, en este eje de email marketing, se les otorga un beneficio a cambio de su información. Lo más común es ofrecer algún descuento, envío gratis, contenido de valor gratuito sobre la industria de la marca, entre otros. Una buena práctica es encontrar lo que tu cliente potencial necesita y hacerlo de la manera más honesta posible. Por ejemplo, en la industria de la belleza se puede ofrecer un quiz para encontrar tu producto ideal a cambio de un descuento y su correo electrónico.
Para conocer el impacto que tiene este eje del email marketing, es importante estar familiarizados con la tasa de conversión. Esta métrica es la relación entre el número de visitantes a tu tienda con el número de ventas realizadas. Comúnmente, lo ideal es que esta métrica se mantenga entre 2% y 3%, es decir, que el 3% de tus visitantes realicen una compra. Conociendo esto, y suponiendo que tu tasa de conversión está dentro del rango ideal, significa que aproximadamente el 97% de tus visitantes abandonan tu tienda sin realizar ninguna acción. Con un signup form, podemos reducir ese porcentaje de visitantes que abandonan tu marca, obteniendo sus datos para poder contactarlos en un futuro por medio de email marketing.
En Emaily, nos enfocamos en obtener la información del 7% al 10% de tus visitantes para en un futuro realizar esfuerzos de comunicación y obtener una venta.
Flujos de Automatización
Siguiendo el customer journey dentro del email marketing, al momento en que el visitante nos comparte su información y correo electrónico, tenemos un contacto directo para contactarlos y acompañarlos en su proceso de compra, por medio de flujos de automatización. Estos flujos se dividen en pre-compra y post-compra.
En los flujos pre-compra existe uno de los más importantes que es el Welcome Series. Este flujo nos permite darle la bienvenida a todas las personas que se registraron en nuestro signup form. Lo ideal es platicarles sobre la filosofía de la marca, los productos que se venden, la ventaja competitiva, social proof y más. Este flujo es la primera interacción real que tendrán los usuarios con la marca y desde aquí podemos crear una muy buena relación con la primera venta.
En caso de que el Welcome Series no sea suficiente para convencer al usuario de realizar una compra, contamos con un flujo automatizado para cada paso que realice el cliente antes de llegar a la venta. Estos son los flujos de abandono, por ejemplo, cuando el visitante abandona un producto sin agregarlo al carrito, abandona el carrito sin llegar al check out, o abandona el check out sin realizar una compra.
Una vez que el visitante realiza una compra y se convierte en nuestro cliente, ahora es importante ofrecerle una buena experiencia post-compra. Para esta parte del proceso, tenemos distintos flujos de automatización que nos ayudarán a crear una relación real con nuestros clientes. Por ejemplo, un mensaje de la persona fundadora de la marca agradeciendo por la compra, educación sobre cómo usar el producto que el cliente compró, un descuento para su siguiente compra, preguntarles por su opinión del producto para poder mejorar, entre otros flujos.
Estos flujos son igual o más importantes que los flujos pre-compra, ya que para que un e-commerce realmente pueda ser escalado, es necesario contar con clientes recurrentes y fieles a la marca que se identifiquen con la misma y quieran seguir consumiendo tus productos. Recuerda que siempre será más “barato” retener a un cliente que conseguir uno nuevo, por lo tanto es importante mantener una buena relación con ellos y ofrecer una experiencia única que los haga volver.
En Emaily, contamos con más de 40 flujos de automatización de pre-compra, post-compra, lealtad y más. Contáctanos para comenzar a aplicarlos dentro de tu empresa y de esta manera establecer una relación a largo plazo con tus clientes.
Newsletters
El último eje es el más conocido dentro del Email Marketing son los Newsletters. Estos son mensajes de una sola ocasión que se envían a segmentaciones de público específicas para lograr un impacto más fuerte en el mensaje enviado.
Es muy importante enviar newsletters con temática de venta, información de los productos de tu e-commerce, así como storytelling con información de valor sobre tu industria. De esta manera, si los flujos de automatización no lograron convertir a un visitante en cliente, los newsletters sirven como apoyo para lograr la conversión.
Un aspecto esencial en los newsletters es la segmentación, es decir, quién recibirá el mensaje. Esto es muy importante ya que cada cliente tiene sus comportamientos, intereses, gustos, etc. Lo ideal es crear sub-grupos dentro de nuestra base de clientes, y estos sub-grupos son las segmentaciones. Por ejemplo, las personas que han estado activas en mi tienda en los últimos 30 días pero no han realizado una compra necesitan recibir información más enfocada en venta, probablemente sugerirles productos que hayan visto y otorgarles un descuento. Por otro lado, podemos tener personas que han realizado 5 compras y la información que necesitan recibir es un beneficio a cambio de que promocionen la marca con sus personas cercanas, ya que por su cantidad de compras seguramente disfrutan de los productos de la marca.
Una vez definida la segmentación, se debe detallar lo qué les queremos contar en el correo, y a su vez, debemos contemplar un subject llamativo para el correo que motive a las personas a abrirlo y realizar una acción.
En Emaily nos enfocamos en diversas métricas para evaluar el impacto de nuestros correos, y unas de estas métricas son el open rate y click rate. El Open Rate se refiere al porcentaje de personas que abren el correo enviado, y esta métrica se ve relacionada directamente con el subject del correo. El promedio para esta métrica es de 17% a 20%, el Open Rate que tenemos en Emaily para nuestros clientes es en promedio de 34%. Por otro lado, el Click Rate se refiere al porcentaje de personas que abren el correo y dan click en alguno de los call to actions. En promedio, esta métrica debe encontrarse entre 2 y 2.5%, mientras en Emaily el promedio para nuestros clientes es de 3.8%.
Accionables / Hacks
Conociendo toda esta información del Email Marketing y la manera en que impacta en el funcionamiento de tu e-commerce, te compartimos unos consejos que te servirán como accionables para comenzar con tu estrategia.
Elige tu proveedor de Email Marketing
Hoy en día existen diversos softwares que te ayudarán a implementar tu estrategia de Email Marketing. Revisa algunas como Klaviyo, MailChimp, Shopify Email, etc. En Emaily te recomendamos trabajar con Klaviyo para e-commerce.
Crea tu base de datos
Ahora que conoces los ejes del email marketing, es importante dividirlo en pasos ya que el proceso puede resultar abrumador. Te recomendamos concentrarte en captar ese tráfico que está llegando a tu tienda colocando un signup form. De esta manera detendrás ese abandono de las personas que estuvieron interesadas en tu marca y no se encuentran listas para comprar.
Planea tu contenido
El email marketing depende del contenido a enviar. Te recomendamos trabajar con un calendario del contenido que te gustaría comunicar en el mes. Por ejemplo, lanzamiento de productos, promociones especiales, festividades, etc.
Apóyate de los expertos
En Emaily estamos listos para funcionar como tu equipo interno de Email Marketing. Esta herramienta requiere de grandes esfuerzos de planeación y diseño de marca. Nosotros estamos listos para apoyarte con un proceso completo que consta de una auditoría de tu negocio, planear contenido, definir segmentaciones, crear flujos de automatización, captar usuarios nuevos, retener clientes, diseñar los correos, escribir el copy de cada uno, implementarlo y ofrecerte reportes de manera mensual.
Únete
Recuerda que el email marketing es una pieza más dentro de tu ecosistema y es importante también contar con publicidad digital en redes sociales o por medio de influencer marketing. Esto será muy benéfico para el funcionamiento de tu estrategia de email marketing. Tu marca necesita de esta herramienta y en Emaily estaremos contentos de ayudarte a escalar tu e-commerce y llevarlo al siguiente nivel, creciendo tus ventas hasta un 40%.
Contacta a Emaily y sorpréndete con los resultados que el email marketing puede traer a tu marca.
